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2010年7月17日
一个极不简单的商人: "康师傅"魏应交
联合早报

魏应交既不随意,也不拘谨地坐在沙发上,回答听众提出的问题,他的发型梳理的整整齐齐,在方脸大耳的面庞上,大框眼镜的后面,一双浓眉大眼流露出精明和全神贯注眼神,让我想起了永远微笑的肯德基大叔——哈兰·山德士。

 
说话的时候也总是带着一丝微笑,表面上看起来,魏应交更像是为人师表的教师,而不是一位精打细算的商人。
 
魏应交是台湾顶新国际集团的董事长,对于大多数大陆人而言,就算他们不知道台湾顶新集团,但一定知道快熟面"康师傅"这个牌子,10多20年来,在并不富裕以及流动性极大的社会,"康师傅"伴随着大陆人走南闯北,或应付快节奏的生活。
 
外貌看似老师,但在与魏应交的言谈中,很快就会感觉到,他是一个不折不扣的商人,是一个极不简单的商人。举个例子,他可以从一个极其简单和微小的数字,演绎出一个巨大的宏观数字。

 
让顾客觉得超值
 
在大陆,一包快熟面,大概也就1、2元,或2,3元人民币的价格,但是,魏应交的盘算是,这一碗3元钱的面,是否能让顾客感觉得到了3元半以上的价值,结论是:如何让自己的销售点与顾客的利益重叠,如果每天都在重叠的话,这个市场的规模就很大。
 
也正因为如此,当台湾许多企业看好中国大陆这个巨大的世界工厂,在大陆投身OEM(贴牌生产)或ODM(代工加设计),在大多数利润落入跨国公司腰包,而自己满足一些微薄利润的时候,魏应交将中国大陆视之为巨大的世界市场,而要在这个世界市场中取胜,你就必须"热爱这块土地,热爱这块土地上的每一个人,以此为出发点,你就会很尊重这块土地,当你很尊重的时候,你就会去做很多市场调查,到底他是喜欢吃咸的,还是吃甜的,中国5000年(文明)历史,南甜北咸,东酸西辣(的习惯),没有改变过"。

顶新集团于是在中国各地再造地方品牌,比如在成都做香辣,在重庆做麻辣,在东北做酸菜牛肉面,他说,只有如此,才能获得巨大的成功。

 
要把握住机会
 
魏应交的另一个盘算是,中国城镇化率从目前的47%,到2020年估计的55%,再到2030年的60%,人们的饮食水平也会从过去的吃饱,到吃好,再到吃巧,所以顶新应该着手附加值更高的产品,"我们的市占率55.7%,是将高价、低价混合起来计算得出的结果,假如1元以上当作高价,我们整个市占率将到70%。"人们吃得巧,这是我们未来要把握的机会。

魏应交得出结论说,只有专注于本业,将它做得精,做得大,短期重效应,长期重规模,才能获得最大的利益。

在饮料业务上,魏应交也算了一笔账,在大陆这个残酷的市场上,第一名的企业能赚大钱,第二名少赚,第三名损益两平,第四名亏损,而现在大家都在争第一名,顶新要面对统一,要面对可口可乐,还要面对百事可乐的竞争。

他知道,只有当人才和资金都准备好了以后,才能打赢这一仗,魏应交以接受挑战的语气说道:我们面对的残酷竞争,是与可口可乐(较量),"前阵子,可口可乐说要投入30亿美元(41亿新元)打赢这一仗,我们怎么与它打,各位拭目以待。"

顶新集团是魏家四兄弟创办的,魏氏四兄弟(魏应州、魏应交、魏应充和魏应行)生长在台湾彰化县,从台湾南部的一个小小制油厂起家,以"康师傅"的名称在大陆创造出响亮的、家喻户晓的品牌。

 
家庭实行共产制
 

排行第二的魏应交开玩笑地说:"我们家实行标准的共产党制,四兄弟拥有一样的股权,被派往各公司服务,薪资分红统统要交回这个家族,然后再去投资,……接班的问题没有思考过,我们是第一代,要把这个体制做好。"

他认为,接班的课题上,台塑做得最好,台塑用委员会的方式进行集体管理,魏应交希望下一代担任董事长而不是CEO。
他说,只有采用委员会制,才能创百年大业。
 
 
摘自《联合早报》,2010年7月17日



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